Vad är ToFu, MoFu & BoFu?

Många är förvirrade kring betydelsen av ToFu, MoFu och BoFu. De låter som tre vegetariska alternativ i livsmedelsbutiken, men har såklart en helt annan betydelse. I alla fall inom marknadsföring. Förkortningarna representerar de olika faserna av köpresan; toppen, mitten och botten av säljtratten. Eller Top of the Funnel, Middle of the Funnel och Bottom of the Funnel.

I det här inlägget tittar vi närmare på varför de är viktiga att känna till, och vilken typ av innehåll som krävs i respektive fas för att maximera konverteringen.

Linjära teorier och digitala beteenden

Redan 1898 utvecklade Elias St. Elmo Lewis en modell för att kartlägga köpresan, från det ögonblick ett varumärke eller en produkt fångat konsumentens uppmärksamhet fram till köpet. Den så kallade AIDA-modellen, en akronym som står för Awarness (medvetenhet), Interest (intresse), Desire (önskan) och Action (handling).

En tid senare kom den modell vi idag känner som säljtratten. Första gången tratten användes som modell var i en bok från 1924 av William W. Townsendom, om man får tro Wikipedia. Mina gymnasielärare har trots allt hamrat in att det inte är en tillförlitlig källa. Ett stickspår, åter till tratten. Sedan modellen kom har det i princip stått i varje marknadsförares uppdragsbeskrivning att flytta potentiella kunder framåt i säljtratten, närmare ett köp.

Internet har på många sätt gjort jobbet enklare, men också mer komplext. Med digitaliseringen har det blivit enklare för företag att nå ut till fler med sina budskap, och mäta effekten av insatserna. Samtidigt har både interaktionerna fram till köpet och antalet personer som är med och påverkar beslutet blivit allt fler. Inom B2B sker det sällan spontanköp för att någon på beslutsfattande position fått feeling, för att uttrycka det kort.

Potentiella kunder kommer att googla, besöka din och dina konkurrenters webbplatser, ladda ner material och läsa digitala utskick innan de är redo för att träffa en säljare. Genomsnittskunden har nått så långt som 60–70 procent in i köpresan innan hen lyfter luren, eller skickar iväg en förfrågan. Så vilken typ av innehåll krävs för att bearbeta dem fram till dess?

Top of the Funnel – Medvetenhet

Här befinner sig den stora gruppen potentiella kunder. De har ett problem att lösa och letar efter information, eller inspiration. Nästan alla börjar sin resa på Google, och helst ska de ska hitta svaren de söker på just din webbplats. För det krävs kvalitativt, intressant och relevant innehåll som matchar deras intention med sökningen.

I detta skede handlar det om att skapa medvetenhet och börja bygga en relation med potentiella kunder. Hjälp dem att förstå vilka utmaningar ditt företag löser genom att skapa innehåll som fokuserar på vanliga problem och hjälper dem att se möjliga lösningar.

Viktiga kanaler och aktiviteter för ToFu är:

• SEO
• Blogg
• Social media
• Video
• Google ads
• Infographics och checklistor

Middle of the Funnel – Övervägande

När du fångat deras intresse är det läge att ta nästa steg. Största skillnaden mellan denna fas och den tidigare är att innan har fokus legat på att utbilda potentiella köpare kring lösningar på deras utmaningar. Medan du nu börjar förklara mer kring varför din produkt eller tjänst är den bästa lösningen. Med det sagt är det viktigt att innehållet inte känns för säljande eftersom det kan ha motsatt effekt. Det är inte här du stänger affären.

Erbjud tips, guider och nedladdningsbart material som underlättar utvärderingen. Använd formulär för att samla in deras uppgifter i utbyte mot kunskap, och konvertera främlingar till leads.

Viktiga kanaler och aktiviteter för MoFu är:

• Landingssidor
• Formulär
• Call-to-actions
• Marketing automation
• Lead management
• E-böcker/whitepapers

Bottom of the Funnel – Beslut

Dina potentiella kunder vet nu vem du är, vad du kan erbjuda och börjar bli redo för att fatta ett beslut. För många branscher innebär denna fas att erbjuda gratis konsultation eller en prövoperiod. Det kan också innebära bevis i form av rekommendationer eller kunskap via webinairs.

Innehållet ska stötta dina leads i att fastställa köpkriterier och belysa vad som är viktigt vid val av produkter eller tjänster som dessa. Förklara hur en affär med ditt företag kan se ut för att lösa de specifika problem eller utmaningar de har. I denna fas förväntas du också svara på mer specifika frågor som dyker upp, så som pris och support.

Viktiga kanaler och aktiviteter för BoFu är:

• Demos
• Customer stories
• Comparison/spec sheet
• Webinars
• Live chat

Sammanfattningsvis så gäller det fortfarande att vara relevant i alla faser av köpresan. Du behöver förstå potentiella kunders behov och utmaningar; hur de tänker, vad de söker och vilka vägar de tar för att hitta en lösning. Från research till beslut. Även om det till skillnad från på Elmo Lewis och Townsendoms tid inte längre sker helt linjärt, och av en enskild beslutsfattare.