Behöver B2B-företag marknadsföra sig?

Dyrt. Svårt att mäta. Behöver prioritera annat. Invändningarna mot att investera i marknadsföring är tyvärr fortfarande många i en lång rad B2B-företag. Men är det egentligen dyrt eller är det dyrare att låta bli? Går det inte relativt lätt att mäta effekten i dagens digitala värld? Och finns det egentligen viktigare saker att prioritera än att investera i sin långsiktiga tillväxt? I det här blogginlägget tänkte vi ge dig som är ansvarig för kommunikationen och marknadsföringen i ett B2B-företag lite ny ammunition när du slåss för din budget.

Skeptiska av tradition

Att många företag inom B2B är skeptiska till värdet av marknadsföring är inte så konstigt. Av tradition har man inte prioriterat den typen av investeringar på samma sätt som man gjort inom B2C där man sett det som nödvändigt för att skapa försäljning och tillväxt. Till viss del har skeptikerna rätt. Start-ups och B2B-företag som befinner sig de inledande faserna av sin utveckling kan ofta klara sig ganska bra ändå. När ett bolag går till marknaden brukar de inledningsvis sälja sig själva genom mun-mot-mun-metoden. Och om företaget och produkterna är tillräckligt innovativa kan intresset hålla i sig under en period.

Behålla högre tillväxt över tid

Men tyvärr når i stort sett alla bolag en punkt när tillväxten saktar ner. Kostnad och pris har pressats så långt det går och de lågt hängande frukterna i form av early adopters börjar sina. Detta är lika tydligt inom B2C som B2B. Vad är det då som gör att tillväxten avtar utan marknadsföring? Det beror på något som kallas ”The Bass Diffusion Model”, som kartlades av Frank Bass redan 1969, och som visar på att tillväxten nästan alltid följer en S-formad kurva. Genom att addera marknadsföring redan i tidigt skede går det att upprätthålla en högre tillväxt över längre tid.

Ökad närvaro betyder ökade andelar

Det finns också tydliga bevis för att sambandet mellan share-of-voice och share-of-market inom B2B fungerar på precis på samma sätt inom B2C. Det vill säga, om du ökar din share-of-voice genom att investera mer pengar i marknadsföring, kommer du också automatiskt att öka din share-of-market – detta oavsett om din kommunikation är bra eller mindre bra. På samma sätt tenderar dina marknadsandelar att minska i samma takt som du drar ner på din närvaro. Ett logiskt samband som stärker vikten av att vara top-of-mind eftersom vi människor bara har plats att ta in ett visst antal företag, produkter och varumärken i våra hjärnor.

Viktig studie inom B2B

Finns det någon bra studie som visar på vikten av marknadsföring inom B2B? Ja,”The B2B Institute”, en think-tank skapad i samarbete med LinkedIn, har tittat närmare på hur man skapar tillväxt med rätt kommunikation inom just B2B. Studien, som genomförts i samarbete med forskarna Les Binet och Peter Field, baseras på data från UK IPA Databank med samlad fakta om 1500 marknadsföringskampanjer sedan 40 år tillbaka. I studien har man kommit fram till att det finns 5 principer som styr hur väl man lyckas med sin kommunikation inom B2B om man vill växa. Mer om dessa principer kan du läsa i blogginlägget ”5 principer för tillväxt inom B2B”.

Långsiktigt hållbar tillväxt

Så visst är det lika viktigt att marknadsföra sig när man kommunicerar med hårdnackade beslutsfattare inom B2B som när man vill nå emotionella och irrationella konsumenter. Det är ju samma människor. Bara annan klädkod och tid på dygnet. Är det dyrt? Ja visst kostar det en del men som vi beskrivit ovan kan det vara ännu mer kostsamt att låta bli. Svårt att mäta effekterna? Inte om merparten av investeringarna går till aktiviteter i digitala kanaler där det finns gott om data och mätpunkter. Finns det viktigare saker att prioritera? Säkert, men att marknadsföra sig för att skapa intresse och uppmärksamhet borde ligga högt upp på listan – åtminstone om bolaget är på jakt efter långsiktigt hållbar tillväxt…

Börja med inbound marketing

Ett effektivt sätt att markandsföra sig till långsiktigt hållbar tillväxt är att börja arbeta med inbound marketing. Att lägga en plan för året med aktiviteter på webbplatsen i form av blogginlägg, nedladdningsbart innehåll, filmer och case som du sedan delar och sprider i dina sociala medier och andra digitala kanaler enligt en redaktionell kalender. På så vis ser du till att kontinurerligt hålla din närvaro hög på marknaden. Vill du läsa mer om inbound marketing kan du ladda ner vår e-bok ”Allt du velat veta om inbound marketing”.