Konvertera mera! Så fungerar lead generation

Lead generation är ett centralt begrepp för alla B2B-företag som arbetar med inbound marketing. De flesta business-to-business-företag vänder sig till en smal och väldefinierad målgrupp, vilket kräver riktade marknadsföringsinsatser. Med rätt strategi och genomarbetat innehåll kan du göra din webbplats till din bästa säljare och kamma hem stora konkurrensfördelar. I det här blogginlägget går vi igenom vad lead generation är och ger svar på några av de vanligaste frågorna som våra kunder ställer till oss.

Först och främst: vad är ett lead?

Ett lead är en person som visat intresse för ett företags produkt eller tjänst på ett eller annat sätt. Till exempel genom att ladda ner en katalog eller börja prenumerera på ett nyhetsbrev. Ett lead börjar bli redo att fatta ett köpbeslut, men behöver fortfarande bearbetas.

Vad är lead generation?

Lead generation handlar om att skapa konverteringar från besökare/prospect till lead. Vi befinner oss alltså i kundresans andra steg, när du väl har lockat in en besökare på din webbplats och nu ska övertyga honom eller henne om att lämna ifrån sig sina kontaktuppgifter. Det gör du genom att erbjuda relevant, informativt och inspirerande innehåll tillsammans med en tydlig call-to-action. Användaren får sedan via en landningssida tillgång till ditt material (webinar, e-bok eller kanske nyhetsbrev) i utbyte mot vissa kontaktuppgifter. Och när han eller hon väl fyllt i formuläret har du fått ditt första lead! Utifrån informationen du samlat in kan du avgöra hur angelägen personen är om att köpa och sedan lämna över kontaktuppgifterna till dina säljare.

Varför ska jag jobba med lead generation?

Digitaliseringen har förändrat hur vi köper. I princip all information vi behöver för att fatta ett köpbeslut finns en googling bort, vilket gör att köparen blivit allt mer självständig. Vi vill själv välja när, var och hur vi köper, utan att bli störda av vare sig telefonförsäljare eller reklam. Det är svårare att nå fram, men det innebär också att en person som hittat till din webbplats via en Googlesökning eller organiskt via sociala medier är betydligt mer benägen att ta reda på mer om ditt erbjudande än en person som exponerats för en annons. Kalla samtal, annonser och andra aktiviteter som tränger sig på mottagaren kräver både repetition och generös budget utan att garantera leads som faktiskt är intresserade av din produkt eller tjänst. Inbound marketing å andra sidan kräver kreativitet, relevans och kontext för att generera leads, men ger också fler som är benägna att göra ett köp. I längden är det en strategi som betalar sig själv, inte minst för att webbplatsen blir företagets bästa säljare och för att du själv kan styra bearbetningen av kontakten i fråga.

Hur vet jag vad som är ett lead?

Du avgör själv när du vill börja definiera en besökare som ett lead. För vissa kanske det räcker med en mejladress, medan andra behöver fler kontaktuppgifter och ytterligare information för att kunna ta nästa steg. Mängden information som behövs för att fortsätta bearbeta personen skiljer sig alltså åt från ett företag till ett annat, men för att undvika dispyter om otillräckliga eller okvalificerade leads vid överlämning till säljavdelningen är det viktigt att ni är överens. Vi rekommenderar dig att använda poängsättningsmetoden lead scoring för att avgöra kvaliteten på och prioritera dina leads.

Behöver jag en strategi för att generera leads?

Ja! Om inte lead generation redan är en del av din försäljningsstrategi är det dags nu. I ett första steg behöver du analysera ert nuvarande arbete. Dyk gärna ner i kundresan för att förstå vilka mekanismer det är som driver dina potentiella kunder till att göra ett köp. Har ni tagit fram personas? Annars är det också ett bra verktyg för att förstå målgrupperna. Därefter bör du i strategin definiera följande tre delar:

1. Leadskvalificering

Samla marknads- och säljavdelningen för att tillsammans bestämma vad som ska definieras som ett lead. När är det lämpligt att kontakten i fråga lämnas över till en säljare? Använd er av lead scoring eller gör en egen plan för att segmentera dina leads.

2. Strategi

Alla strategier kräver sina målsättningar. Vilka är dina? Hur många leads behöver ni få in varje vecka för att nå era försäljningsmål? Utifrån dina målgrupper och målsättningar stakar du ut vägen med kanaler, verktyg och mätpunkter för satsningen. Bestäm också hur ni ska mäta och utvärdera resultaten.

3. Aktiviteter

De mest framgångsrika lead generation-strategierna mynnar ut i en operativ, mer detaljerad plan. Vilka aktiviteter ska ni genomföra under det kommande året för att konvertera besökare? När och hur ska de genomföras? Vem är ansvarig för utförande och uppföljning?

Vilka typer av innehåll skapar konverteringar?

Lead generation handlar om att ge och ta. Det betyder att ditt erbjudande måste vara tillräckligt attraktivt för att ett prospect ska vilja lämna ifrån sig sina kontaktuppgifter. Framgångsrikt konverterande innehåll är informativt, lärorikt eller inspirerande och ger mottagaren mervärde. Här är några exempel på innehåll som du kan använda för att generera leads:

• White papers
• E-böcker
• Infographics
• Guider
• Webinars
• Checklistor
• Nyhetsbrev
• Kataloger och broschyrer

Hur skapar jag en bra landningssida?

En övertygande landningssida är kanske ditt viktigaste verktyg för att lyckas med lead generation. Det gäller att skapa ett inspirerande erbjudande, utforma formuläret på rätt sätt, att sökmotoroptimera sidan och att testa sig fram med A/B-tester. Bygg på din kunskap genom att läsa vårt blogginlägg om att skapa riktigt bra landningssidor.

Finns det några verktyg som underlättar lead generation?

Ja! Vi arbetar med HubSpot som hjälper oss skapa formulär, pop-ups och landningssidor, men också att bearbeta våra leads i form av nyhetsbrev och marketing automation. HubSpot samlar våra leads, så att vi kan segmentera dem utefter våra personas och hur kvalificerade de är. Givetvis finns det även andra verktyg som kan hjälpa dig med de olika delarna i din lead generation-satsning, som Intercom, Proof och Mailshake.

Mer spännande läsning om inbound marketing?

Ladda ner vår snabbguide som tar dig igenom de tio viktigaste stegen.